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英國當?shù)貢r間5月23日，葛蘭素史克(GSK)總部宣布：為了繼續(xù)保持競爭力，招募和留住人才，將改變銷售代表激勵計劃，薪酬將按個人銷售指標進行評估。

此次調整，GSK將在75%薪酬作為固定工資的基礎上，根據(jù)藥物處方量和銷售額的增加，醫(yī)藥代表還將額外獲得25%的浮動獎金。所涉及的部門包括腫瘤學、艾滋病病毒部門ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和嚴重哮喘治療Nucala的醫(yī)藥代表。

據(jù)我們了解，按照GSK目前的工作計劃，薪酬框架調整將從今年7月開始，首先在美國、英國和加拿大實施，并建立一個全面的培訓、控制和監(jiān)測框架，以確保新方案的實施符合基于GSK價值觀的HCPs互動要求。2020年1月起將在歐洲其他地區(qū)以及主要發(fā)達市場實施。

隨著時間的推移，GSK預計此次調整將影響到GSK全球大約一半的銷售人員，約有五分之一的銷售人員轉向以個人銷售為基礎的考核。

此次薪酬制度的調整是否涉及到中國市場，GSK方面向我們予以了否認。

事實上，在遭遇了2013年行賄丑聞之后，GSK的薪酬體系就一再調整。

2013年底，GSK首次調整全球銷售及營銷模式調整。其曾向媒體公開表示，自2014年起，公司將取消醫(yī)藥代表個人銷售指標，取而代之的是，公司將對直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售團隊進行評估和獎勵，評估內容包括專業(yè)知識、體現(xiàn)以患者為中心的客戶服務質量和整體業(yè)務表現(xiàn)。

此舉被業(yè)界認為是GSK為了修復在華業(yè)務，挽救企業(yè)聲譽的變革舉措。但也有分析人士指出，這一顛覆性的調整或許將無法適應當時的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷環(huán)境。

2017年9月，時任葛蘭素史克中國區(qū)副總裁章在接受健識局專訪時曾坦言，GSK中國區(qū)這幾年。經(jīng)歷了“非常難熬”翻天覆地的戰(zhàn)略和人員調整，并從根本上改變運營模式。

“GSK推動醫(yī)藥代表徹底轉型的探索，不僅僅是單純的免去醫(yī)療代表的銷售業(yè)績考核，而是對醫(yī)藥代表的崗位薪資體系進行了全面調整，增加他們固定工資，減少績效工資在其總收入中的占比，盡可能避免醫(yī)藥代表為增加收入而與醫(yī)生之間交換不正當利益的動力?！?/span>

GSK公布了2017年第二季度財報，葛蘭素史克(中國)業(yè)務已連續(xù)四個季度實現(xiàn)正增長，其中呼吸、HIV和肝炎領域的重點產(chǎn)品都獲得兩位數(shù)增長。

盡管2018年10月，GSK總部宣布，從10月份起，GSK將全球范圍內恢復向醫(yī)生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費，但這一改變并不考慮中國地區(qū)。

目前在GSK中國區(qū)，直接與醫(yī)生接觸的地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表這兩級員工沒有銷售指標，僅僅是單純地向醫(yī)生傳遞有價值的醫(yī)學信息，但GSK的高層管理者需要承擔銷售目標，每年向總部匯報。

2018年8月23日，國家衛(wèi)健委、國家醫(yī)保局、市場總局、公安部等九部委聯(lián)合印發(fā)《2018年糾正醫(yī)藥購銷領域和醫(yī)療服務中不正之風專項治理工作要點》，特別建立部際聯(lián)席會議機制，以督促、檢查、指導并通報部分醫(yī)藥購銷領域和醫(yī)療服務中不正之風。

醫(yī)藥領域是腐敗的重災區(qū)，而地方層面的情況則更加復雜。但嚴厲打擊醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂行為，以零容忍態(tài)度嚴肅查處損害群眾利益案件已成為各地監(jiān)管體系的標準。

而進入2019年后，醫(yī)療領域的反腐動作頻頻。據(jù)我們不完全統(tǒng)計，自2019年至今，已有12位院長相繼落馬。

就在前不久(4月9日)召開的武漢健博會上，福建三明醫(yī)改“操盤手”詹積富，明確指出，回扣是醫(yī)療、醫(yī)藥領域的“癌癥”，是導致不正確醫(yī)療行為的罪魁禍首。醫(yī)改的本質就是要反腐，而國家醫(yī)保局成立將進一步“圍剿”醫(yī)藥代表，讓醫(yī)務人員不敢拿回扣且沒有機會拿回扣。

據(jù)我們了解，有跨國藥企稱，已在做架構調整，減少4+7城市銷售人員。而自2018年以來，優(yōu)時比、恒瑞醫(yī)藥、恩華藥業(yè)、華森制藥等多家藥企，早已對各自銷售部門作出了新的調整和安排。

可以說，醫(yī)藥代表不純正的“學術推廣”方式已經(jīng)走到了盡頭。業(yè)內認為，未來醫(yī)藥代表這個職位可能逐漸退出歷史舞臺，但藥企、醫(yī)院對于這種學術推廣的需求不會消失，所以“醫(yī)藥代表”這個角色未來或將進行轉型升級，因為很多的新藥和新技術還是需要醫(yī)院代表來推廣的。

毫無疑問，在持續(xù)推進的醫(yī)改進程中，大批只擅長帶金銷售的醫(yī)藥代表，已經(jīng)進入加速淘汰階段。而隨著醫(yī)改逐漸深入，國家反腐利劍出鞘，醫(yī)藥行業(yè)無疑將成為嚴打的重點。業(yè)內預言，新一輪的反腐風暴將在全國范圍內持續(xù)蔓延。