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近日，據藥斯拉消息，國內一家知名跨國藥企已經下達通知，開始縮減醫(yī)藥代表的費用。

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其控費內容主要包括：

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僅可報銷為會見客戶而發(fā)生的差旅費用，不允許舉辦會發(fā)生差旅費用的內部會議；暫停除新員工及新經理培訓以外的培訓課程；不再支持全國以下的贊助活動；所有新的采購需求必須獲得財務業(yè)務伙伴的郵件審批……

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對此，重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震向賽柏藍分析：實際上，任何一家企業(yè)，特別是外企，對于預算的把控是非常嚴格的，一旦他們的預算與計劃內的收支不成匹配，就會做一個調整，這家企業(yè)就剛好在半年的時候做了個大調整。

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不少藥企作出控費調整，和一系列因素的疊加影響有關。

首先，不僅僅是跨國藥企，新冠疫情對全國所有的藥企都有較大的影響，趙佳震表示：除了與疫情相關的抗疫藥品會有明顯的增長，大多數(shù)的藥企都下滑了20%左右，這是普遍行情，畢竟醫(yī)院的門診量都在下滑。

他進一步解釋：政策層面的國家集采也對藥企帶來較大影響，國家集采所涉及到的市場，基本上以前是外企占有很大的市場份額，進入集采后，外企原有的質量優(yōu)勢和價格優(yōu)勢無法體現(xiàn)，而原來「吃不到蛋糕」的化學仿制藥企業(yè)，可能會通過集采有一個很大的上升空間。

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再者是整個大環(huán)境的合規(guī)背景，趙佳震坦言：比如大面積CSO公司的審查，醫(yī)藥代表備案制等等——基于以上幾點原因，很多企業(yè)都會對原有成本的預算做調整，但這也可能是階段性的，為了保證2020年整體的數(shù)值水平能達到預期，并不代表未來企業(yè)不會再有此類的支出。

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資深醫(yī)藥代表、藥斯拉主編Joe?對此表示，藥企縮減費用是今年的一個大趨勢，因為疫情的因素收入受到影響，帶量采購又直接省略了推廣的中間環(huán)節(jié)，就沒必要那么多投入了。

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近期來有多家藥企傳出縮減費用的消息，這對其他藥企來說是個信號。

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“我覺得未來的藥企，更要考慮國家政策方面的統(tǒng)一趨勢，比如前幾天把生物制劑和中成藥納入集采的消息傳出，這也說明了未來國家對醫(yī)保資金、合規(guī)營銷的管控只會越來越嚴格。企業(yè)一定要準備好，做真正的處方藥營銷學術，包括循證醫(yī)學的推廣和藥理藥效的研究。”趙佳震表示。

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Joe也指出，控費、收縮資源這種狀態(tài)會成為絕大部分藥企，今年或者明年的常規(guī)狀態(tài)，大家都會砍經費，加強過程管理，提高對細節(jié)的要求，要有更加清晰的目標，提高資金利潤率。

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某種程度上，當經費縮減后，藥企對醫(yī)藥代表的「投入產出比」會有更高的要求。

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上述資深醫(yī)藥代表解釋：當經費夠多的時候，代表可以更粗放的使用，因此不太在意使用的合理性。當經費縮減時，這就對代表提出要求，如何把錢花得更有效率？

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舉個例子，比如你有100元錢可以花，代表可以在每位醫(yī)生身上投入10元的成本，效果不大也沒關系——但現(xiàn)在經費縮減，只有10元錢，那代表就要謹慎斟酌：哪些客戶是真正的鐵桿粉絲，哪些客戶觀念好？基于對客戶的了解和對客戶學術觀念的預判，來判斷如何使用經費。

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當費用少了，其他東西就要提升，比如客戶的管理能力、客戶的研究和市場的分析，以及如何用最小的成本影響客戶的學術觀念。Joe?建議。

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隨著費用的縮減，Joe表示，未來公司會更鼓勵線上會議，因為成本低，沒有差旅費和場地費，大部分只有客戶的講課費。

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趙佳震也表示，因為我們之前開了很多有合規(guī)風險的、同質化嚴重的線下會議，這也導致了很多目標客戶對該方面需求的減少；而疫情是一個節(jié)點，推動了互聯(lián)網+學術推廣的方式風生水起。

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他建議：作為企業(yè)來講的話，可能要考慮如何打造適合自己的立體推廣模式。比如，線上有線上和線下都各有優(yōu)勢——線上的覆蓋面，包括訂單定點，推廣的力度以及醫(yī)生的接受度可能稍微好一點；但是畢竟線下也牽扯了一些關系的維護和一些問題的深入討論。所以，未來的這個學術推廣方式可能依托于互聯(lián)網+的這種發(fā)展，形成一個線上線下的立體式的一個學術推廣的新型模式。

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未來，回歸醫(yī)藥代表的工作價值是大趨勢，趙佳震提出：一方面，醫(yī)藥代表他要自身要學會去轉型，向市場和推廣方面去轉型，向循證銷售去轉型。另外，醫(yī)藥代表一定要學會和市場相關職能部門進行充分的配合，以前很多醫(yī)藥代表更關注客情和帶金，雖然這種方式有短平快的優(yōu)點，但是實際上，未來的產品都是一些需要長期去耕耘的。

最重要的是，醫(yī)藥代表要考慮，如何利用互聯(lián)網+去做專業(yè)的推廣，目前有不少企業(yè)都在摸索的階段，未來這個形式可能會逐漸成熟。在這個過程中，醫(yī)藥代表要學習如何轉變自己的思維，利用線上平臺做專業(yè)化的學術推廣、或者溝通、服務和支持等。