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十年前，從知青成長(zhǎng)起來的老廠長(zhǎng)張國(guó)強(qiáng)，第一次見到來自國(guó)外慈善組織的專家遞過來的“免費(fèi)餡餅”時(shí)，心里嘀咕，這不是騙子吧。

十年后，他終于明白， “利用我們廠來撬動(dòng)價(jià)格，造福窮人，在市場(chǎng)上為兩個(gè)巨頭培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，聰明?！?/p>

跨國(guó)公司曾經(jīng)有幾個(gè)預(yù)案

讓這家生產(chǎn)競(jìng)品的小藥廠歇業(yè)

事實(shí)上，就在二十多年前，那地方確實(shí)是個(gè)農(nóng)場(chǎng)——“長(zhǎng)征農(nóng)場(chǎng)”。張國(guó)強(qiáng)與這家廠的結(jié)緣便是源于1972年，他作為下鄉(xiāng)知青來到這個(gè)農(nóng)場(chǎng)。

1986年的知青回城潮中，曾有10年，張國(guó)強(qiáng)回到了上海市區(qū)，卻又在1996年，由農(nóng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名，又回到這家當(dāng)年的“塑料制品廠”擔(dān)任廠長(zhǎng)——達(dá)華藥業(yè)的前身是家醫(yī)療塑料制品廠，一家擅長(zhǎng)生產(chǎn)注射器、鹽水袋等等的典型的江浙滬輕工業(yè)制造廠。

上世紀(jì)90年代，上海市計(jì)劃生育科學(xué)研究所研發(fā)皮下埋植避孕劑技術(shù)（皮埋）——那是一種在女性的上臂植入，可以在數(shù)年間緩釋左炔諾孕酮，從而達(dá)到避孕目的的技術(shù)。尋找廠家合作，卻沒有一家正規(guī)藥廠愿意合作，“劑型太特殊了，生產(chǎn)流程跟制藥完全不一樣，原來的車間都不能用，需要重新造一個(gè)廠。后來，我們長(zhǎng)征農(nóng)場(chǎng)插隊(duì)回城的知青牽了線，就開始了合作?！?/span>

1992年，上海計(jì)劃生育研究所和上海橡膠制品研究所等共同研制成功了只需要在體內(nèi)埋入兩根針劑的新型皮下埋植避孕劑。

△兩根約2.4厘米長(zhǎng)的皮下埋植劑，植入于上手臂內(nèi)側(cè)，由專業(yè)醫(yī)護(hù)人員完成植入手術(shù)，約2-5分鐘。

原計(jì)生委科技司時(shí)任司長(zhǎng)朱耀華很看好這項(xiàng)技術(shù)，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，工廠最大的訂單來自計(jì)生委藥具管理中心，每年拿出70萬的經(jīng)費(fèi)來購(gòu)買2萬套產(chǎn)品，向基層分發(fā)。

1996年，張國(guó)強(qiáng)回到達(dá)華時(shí)，幾乎是這家工廠最困難的時(shí)期，產(chǎn)品賣不出去，700多名員工等著發(fā)工資。

1998年，一家外資藥企找來，希望收購(gòu)達(dá)華，“給 500 萬人民幣，拿錢之后，我們就不能生產(chǎn)（自己的產(chǎn)品）了，但對(duì)方每年會(huì)給200萬的加工費(fèi)，作為他們的代工廠”。

張國(guó)強(qiáng)找到朱耀華，朱耀華說：“小張你自己看，研究出自己的產(chǎn)品不容易，你確實(shí)覺得有困難，要賣掉，我們也沒有辦法，（也不會(huì)怨你）?！?/span>

那一年，“剛好’減員增效’，一個(gè)月少了幾十萬的工資，壓力馬上減輕了”，深思熟慮后，張國(guó)強(qiáng)拒絕了對(duì)方收購(gòu)的要求。

“如果他們?cè)鐏硪粌赡?，減員增效之前，說不定我也就接受了”，憶及往事，他有些慶幸。

1998年熬過來，到了1999年，一個(gè)印度尼西亞華僑找上來，幫忙完成了在印尼的注冊(cè)，有外銷了，經(jīng)濟(jì)狀況逐漸好轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)眼便到了2006年。

FHI360第一次派出其流行病學(xué)專家馬科斯（Markus Steiner）前去拜訪，這個(gè)不會(huì)說中國(guó)話的外國(guó)人沒能向這位警惕性極高的老廠長(zhǎng)解釋清楚自己的這張免費(fèi)餡餅，半年后，2007年的夏天，馬科斯找到了精通中文和上海方言的魯深（Diane Luo）女士，兩人一起拜訪。

這一次，張國(guó)強(qiáng)終于弄明白了這張免費(fèi)餡餅。

第二次見面的效率很高，很快，雙方簽訂了協(xié)議，F(xiàn)HI360在蓋茨基金會(huì)的資助下向達(dá)華提供價(jià)值一千多萬美元的技術(shù)支持，指導(dǎo)達(dá)華進(jìn)行生產(chǎn)線的改造，提升藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理體系，開展臨床試驗(yàn)及在海外國(guó)家進(jìn)行藥品注冊(cè)。而達(dá)華則承諾將來向全球市場(chǎng)提供價(jià)格合理、安全、有效的皮下埋植避孕產(chǎn)品。

△達(dá)華藥業(yè)的工作人員和FHI360的專家在實(shí)驗(yàn)室里

協(xié)議簽署后不到一個(gè)月，張國(guó)強(qiáng)又接到了一個(gè)電話，還是來自那家跨國(guó)藥企，沒說兩句，張國(guó)強(qiáng)告訴對(duì)方，已經(jīng)與蓋茨基金會(huì)資助的FHI360項(xiàng)目組簽署了協(xié)議，對(duì)方便掛掉了電話。

馬科斯則透漏，他曾間接地從其他國(guó)際同行口中了解到，那家跨國(guó)公司甚至制定過數(shù)個(gè)預(yù)案，計(jì)劃令這家生產(chǎn)競(jìng)品的小藥廠歇業(yè)。

除了達(dá)華，當(dāng)時(shí)還有其他備選公司嗎？

“我們希望有，但并沒有”，馬科斯回答，“選擇達(dá)華時(shí)，他們?cè)诩夹g(shù)和制造方面擁有最豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且確實(shí)是唯一的選擇”。

馬科斯所在的FHI360成立于1971年，其前身是北卡羅來納大學(xué)的一個(gè)研究小組，致力于研究安全有效的計(jì)劃生育手段。在當(dāng)時(shí)的FHI360看來，皮下埋植避孕棒（簡(jiǎn)稱：皮埋）幾乎是最適合東南亞非洲南美等貧窮國(guó)家女性的避孕產(chǎn)品。

在非洲和東南亞，女性對(duì)避孕方法的主要訴求是長(zhǎng)效和可逆，而在避孕方法中，長(zhǎng)效、可逆的避孕方式，首選皮下埋植避孕針和宮內(nèi)節(jié)育器（避孕環(huán)）。然而，因?yàn)槭中g(shù)診所的稀缺以及當(dāng)?shù)赜^念和文化上對(duì)子宮植入物的排斥，宮內(nèi)節(jié)育器的推廣非?？嚯y，于是，皮埋勝出。

皮下埋植避孕棒被世界衛(wèi)生組織(WHO)評(píng)價(jià)為是安全、高效、可逆的長(zhǎng)效避孕方法，卻有一個(gè)缺點(diǎn)，價(jià)格高昂。

因?yàn)榧夹g(shù)門檻高，一直到本世紀(jì)初期，除了兩大跨國(guó)公司和這家中國(guó)的小廠，幾乎并沒有其他生產(chǎn)皮下埋植類避孕產(chǎn)品的公司。一直到2012年，一套皮埋的價(jià)格為18-21美元，對(duì)于貧窮國(guó)家的婦女而言，并不容易推廣開來。

2012年，倫敦召開的全球自主計(jì)劃生育峰會(huì)開啟了2020年計(jì)劃生育合作項(xiàng)目（Family Planning 2020）——目標(biāo)是到2020年，要讓現(xiàn)代化的避孕方法觸及1.2億生活在最貧窮的69個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

△正在進(jìn)行皮埋植入的非洲女性

需要的人買不起，這是皮埋在世界上其他地方的處境，在中國(guó)，情況卻有些不同，業(yè)內(nèi)人士普遍地評(píng)價(jià)說：墻內(nèi)開花墻外香。

為了配合計(jì)劃生育政策，1993年，前述由上海計(jì)劃生育研究所與上海橡膠制品研究所共同完成的我國(guó)自主研發(fā)的左炔諾孕酮硅膠棒皮埋劑進(jìn)行了多中心的臨床研究。

經(jīng)全國(guó)11個(gè)分中心進(jìn)行臨床驗(yàn)證，中國(guó)自主研發(fā)的皮埋劑避孕效果與進(jìn)口產(chǎn)品相似，該產(chǎn)品1994年取得試生產(chǎn)證書，1997年取得藥證生產(chǎn)批件。

然而，就在獲得批件的前一年，1996年皮埋在中國(guó)的使用量一落千丈。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：這主要是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品機(jī)理，進(jìn)行點(diǎn)名批評(píng)，造成誤解的原因。

中國(guó)版皮下埋植避孕劑Sino-implant（II）的發(fā)明人之一，上海市計(jì)劃生育研究所的教授級(jí)高級(jí)工程師邵海浩解釋：因?yàn)槠は侣裰彩怯靡环N穩(wěn)定的孕激素緩釋去替代女性激素水平的周期性變化，又由于早期的產(chǎn)品仍不夠成熟，使用者往往會(huì)在使用初期發(fā)生非病理性的點(diǎn)滴出血現(xiàn)象，“這種現(xiàn)象可能會(huì)持續(xù)三個(gè)月到半年”。

“出血并不是病理性的?！奔词惯^了二十多年，這位國(guó)產(chǎn)皮埋的發(fā)明人仍忍不住強(qiáng)調(diào)。之后的二十年來，他一直致力于降低皮埋產(chǎn)品的激素緩釋量，讓這個(gè)量足以避孕，使用者的各種不適卻可以控制到最輕微的水平。

然而，1996年上級(jí)表態(tài)后，中國(guó)計(jì)劃生育大潮中，“上環(huán)”成了可逆避孕方式的首選，而由“七五”國(guó)家重大科技支撐計(jì)劃資助的“皮下埋植”技術(shù)，在拿到1997年的國(guó)家科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)之后，因“副作用”的影響，幾乎被束之高閣，淡出了中國(guó)公眾的視野，僅有的國(guó)家訂購(gòu)主要是“為了保留下這個(gè)產(chǎn)品”。

之后的幾十年間，與年手術(shù)量近千萬，使用者過億的宮內(nèi)節(jié)育器（避孕環(huán)）相比，皮埋在中國(guó)的接受度和知名度一直不高，年使用量大概只有幾十萬套，甚至少的年份，十幾萬套，“主要是邊遠(yuǎn)地區(qū)在用，四川、西藏等等，不方便用藥，又不方便上環(huán)時(shí)，用這個(gè)?！?雖然兩者都是有效率超過99%，被WHO推薦的安全、長(zhǎng)效避孕方式。

轉(zhuǎn)眼到了2006年，在英國(guó)倫敦召開的計(jì)劃生育峰會(huì)（the London Summit on Family Plannning）上，國(guó)家人口計(jì)生委科研所的研究員吳尚純向馬科斯提到了這種價(jià)格便宜，且已經(jīng)發(fā)展相對(duì)成熟的中國(guó)皮埋產(chǎn)品，讓這位正在苦于缺乏便宜的皮埋產(chǎn)品的計(jì)生專家如獲至寶。

2007年，F(xiàn)HI360的項(xiàng)目組專家向蓋茨基金會(huì)——全球最大的專注于健康與發(fā)展的慈善基金會(huì)——提出立項(xiàng)申請(qǐng)，并很快獲得了積極回應(yīng)與資金支持。自此，馬科斯以及他所在的FHI360便開始致力于通過全面提升中國(guó)皮埋劑軟硬實(shí)力，讓中國(guó)技術(shù)與產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)。

馬科斯的計(jì)劃是幫助中國(guó)的這種平價(jià)皮埋產(chǎn)品走向世界。一來，可以利用中國(guó)制造為世界提供平價(jià)的皮埋避孕產(chǎn)品，打破“需要的人買不起”的僵局，使得更多的貧困地區(qū)女性買得起，用得起，而擴(kuò)大的市場(chǎng)又會(huì)進(jìn)一步降低成本，形成良性循環(huán)；二來，可負(fù)擔(dān)競(jìng)品的出現(xiàn)，會(huì)打破跨國(guó)公司對(duì)皮埋產(chǎn)品的壟斷，也許可以撬動(dòng)整個(gè)世界的皮埋產(chǎn)品價(jià)格。

在這個(gè)計(jì)劃中，核心的第一步是幫助這家小工廠的產(chǎn)品通過世界衛(wèi)生組織的藥品預(yù)認(rèn)證（Prequalification），簡(jiǎn)稱PQ認(rèn)證。

通過了這項(xiàng)認(rèn)證，就意味著這種產(chǎn)品可以參與聯(lián)合國(guó)大宗公立采購(gòu)項(xiàng)目，這些主要采購(gòu)方包括聯(lián)合國(guó)人口基金會(huì)UNFPA、美國(guó)國(guó)際開發(fā)署USAID等組織，這些組織采購(gòu)的藥物會(huì)被無償?shù)匕l(fā)放到以非洲為主的貧困國(guó)家和地區(qū)。簡(jiǎn)而言之，只有通過了PQ認(rèn)證的產(chǎn)品，國(guó)際性的大型慈善組織才可以買來捐助。而對(duì)于生產(chǎn)廠商而言，產(chǎn)品便有了穩(wěn)定的巨大市場(chǎng)。

外國(guó)人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有需求，這事兒對(duì)達(dá)華并不新鮮。1999年，那位印度尼西亞的華僑就跟他們敲定過60萬套每年的采購(gòu)量?！八麄冏约涸谟∧嵬瓿闪俗?cè)，然后代理銷售，銷量不錯(cuò)，每年60萬套向我們訂購(gòu)了很多年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只有十幾萬的量，印尼這個(gè)訂單算大頭了”，張國(guó)強(qiáng)這樣介紹。

當(dāng)然，這位老廠長(zhǎng)覺得，更重要的是，有了印尼的出口訂單，中國(guó)的產(chǎn)品有了“走出去”的證據(jù)，也就進(jìn)入到了國(guó)際組織們的目光中，“可能如果沒有印尼那邊的（市場(chǎng)），F(xiàn)HI360也不敢找我們”。

而國(guó)際基金會(huì)的幫助方式，同樣讓這位老廠長(zhǎng)覺得跟中國(guó)的思路“確實(shí)不一樣”——他們主要提供專家，提供技術(shù)指導(dǎo)，卻“幾乎不投資硬件”。

為什么幾乎不投資硬件？

馬科斯對(duì)這個(gè)問題有點(diǎn)茫然，（這難道不是應(yīng)該的嗎？）不過他也解釋：“我們（FHI360以及資助我們的蓋茨基金會(huì)）理念中，接受幫助的私營(yíng)公司也是整個(gè)計(jì)劃的一部分，各方都為建立這一更大愿景——為世界提供更優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)的皮埋避孕產(chǎn)品，做出自己力所能及的貢獻(xiàn)。我們的工作是幫助，而非包辦?！?/span>

△FHI360專家團(tuán)隊(duì)與張國(guó)強(qiáng)（二排右四）的合影

2010年，WHO正式受理達(dá)華的申請(qǐng)，根據(jù)世界衛(wèi)生組織認(rèn)證的要求，要拿到預(yù)認(rèn)證，需要遞交產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的檢驗(yàn)檢測(cè)文件證明和臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)，完成現(xiàn)場(chǎng)的GMP認(rèn)證。

現(xiàn)年38歲的宋斌是達(dá)華的總經(jīng)理，他14年前加入達(dá)華，幾乎經(jīng)歷了預(yù)認(rèn)證的全程。他介紹：蓋茨基金會(huì)通過其合作伙伴FHI360為我們提供的幫助主要是提升了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提供各種技術(shù)及GMP合規(guī)支持，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)、檢測(cè)、質(zhì)量控制，“新增了7項(xiàng)成品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，還幫助我們重新去建立和完善檢測(cè)方法”。

之后便是世界衛(wèi)生組織派出專家組來到工廠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)GMP認(rèn)證，那是在2011年，也是在那一年，由蓋茨基金會(huì)資助的多米尼加臨床試驗(yàn)正式開始。

在經(jīng)歷了世界衛(wèi)生組織專家組兩年里三次的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)證后，2013年1月，WHO宣布，達(dá)華的皮埋產(chǎn)品通過了GMP的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)證。但是，要獲得預(yù)認(rèn)證打通國(guó)際市場(chǎng)，還需要經(jīng)過海外臨床試驗(yàn)這一關(guān)。而正是在這一年，兩家生產(chǎn)皮埋產(chǎn)品的跨國(guó)公司把產(chǎn)品價(jià)格降到了8.5美元。

“我們預(yù)料到了（國(guó)際市場(chǎng)）價(jià)格會(huì)降，但當(dāng)時(shí)沒想到會(huì)降這么多。”馬科斯評(píng)價(jià)那個(gè)降幅幾乎有2/3的售價(jià)，他認(rèn)為，“也許是因?yàn)樗麄円呀?jīng)聽說了達(dá)華的產(chǎn)品會(huì)定在人民幣大約50塊，肯定有（用價(jià)格戰(zhàn)）擠垮達(dá)華的企圖?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
從2013年開始的五年，幾乎成了達(dá)華最為困難的五年，年訂購(gòu)量一度只有十幾萬套，甚至最低的年份不足十萬套。

2016年，達(dá)華向WHO遞交了其在多米尼加地區(qū)的臨床報(bào)告，2017年6月，由這家中國(guó)公司生產(chǎn)的可以在三年內(nèi)持續(xù)緩釋孕激素達(dá)到避孕效果的兩根型皮埋產(chǎn)品（Levoplant）獲得了世界衛(wèi)生組織的預(yù)認(rèn)證，它的定價(jià)為7.5美金。2018年和2019年兩年，達(dá)華拿到了220萬套的訂單，2020年前三季度的銷量數(shù)據(jù)就已破百萬，產(chǎn)品銷往29個(gè)國(guó)家，“其實(shí)產(chǎn)品供不應(yīng)求，主要的瓶頸是產(chǎn)能”。

“我覺得很榮幸”

在那間新建的廠房，44歲的錢宇萍講起自己的故事。五年前，女兒回家讀書，作為陪讀媽媽，她辭掉了上海的銷售工作回家照顧女兒。在家里閑不住，經(jīng)朋友介紹，她進(jìn)了達(dá)華，“這里五險(xiǎn)一金交得比較正規(guī)，而且計(jì)件工作，人勤快的話，收入還不錯(cuò)?！钡浇裉欤畠嚎忌狭舜髮W(xué)，只有初中文化程度的錢宇萍也成為了組裝車間的一個(gè)小組長(zhǎng)。因?yàn)檫_(dá)華的工作幾乎沒什么重體力勞動(dòng)，卻需要操作者細(xì)致認(rèn)真，這里的工人大多是跟錢宇萍類似的當(dāng)?shù)剞r(nóng)村婦女。

為了這個(gè)項(xiàng)目，蓋茨基金會(huì)通過其合作伙伴FHI360投資了1700萬美元，達(dá)華自己投資了2000萬人民幣，大概有人民幣1.3個(gè)億投入了這個(gè)主要員工只有百人的小廠。

△左起魯深，FHI360流行病學(xué)家馬科斯，蓋茨基金會(huì)創(chuàng)始人比爾·蓋茨，達(dá)華的老廠長(zhǎng)張國(guó)強(qiáng)

這一舉措收獲甚豐，來自中國(guó)的平價(jià)皮埋產(chǎn)品帶來了全球皮埋產(chǎn)品價(jià)格的下降，從而一舉打破了皮埋產(chǎn)品“需要的買不起的”僵局，到2018年，根據(jù)RHSC的數(shù)據(jù)，全球的皮下埋植避孕產(chǎn)品采購(gòu)量已經(jīng)達(dá)到了960多萬，占全球慈善采購(gòu)避孕藥品的42.16%。

根據(jù)國(guó)際組織瑪麗斯特普的估算：2009年至2018年9月，達(dá)華的避孕產(chǎn)品避免了330萬意外懷孕，130萬例人工流產(chǎn)，這幾乎相當(dāng)于避免了將近9000例的孕婦死亡，為全球的公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)節(jié)省了1.43億美元的醫(yī)療費(fèi)用。

“利用達(dá)華來撬動(dòng)價(jià)格，造福窮人，在市場(chǎng)上為兩個(gè)巨頭培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，也許這是他們出發(fā)點(diǎn)，我們也是后來才想明白，聰明”。采訪的最后，張國(guó)強(qiáng)這樣告訴我。

當(dāng)然，更為重要的是，這些產(chǎn)品使得成千上萬的女性有能力決定自己的生育。對(duì)于這一點(diǎn)，錢宇萍表示：“我聽說過（一些故事），一直生（孩子），生七八個(gè)，誰都受不了呀。像避孕藥什么的，她們可能買不起，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品能夠幫助到這么多人，我覺得很榮幸”。