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重點(diǎn)：設(shè)置數(shù)字差異

一臺血壓儀，設(shè)置“滿1000元8折”和“滿1000減200”，花錢結(jié)果一樣，但給消費(fèi)者留下的印象卻截然不同，這就是“心理賬戶”心理。

消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知是在與預(yù)設(shè)的內(nèi)心賬戶對比中產(chǎn)生。

這個(gè)例子中，“滿1000減200”給人一種“本來就需要付出1000，結(jié)果還“返還”200的意外之財(cái)?shù)母杏X”，而打折就是直接做減法，沒有獲得感。

同時(shí)，把折扣換算成直觀的數(shù)字，不僅在視覺上更有沖擊力和誘惑力，還產(chǎn)生一種“現(xiàn)在不買虧了”的感覺，此外還能激發(fā)湊單欲望，產(chǎn)生額外消費(fèi)。這里就是運(yùn)用心理賬戶的成功表現(xiàn)。

重點(diǎn)：設(shè)置對比差

做秒殺和團(tuán)購需要運(yùn)用到錨定效應(yīng)：人在決定前，總是容易受到以往信息影響。典型的“錨”就是原價(jià)，這就是為什么藥店打折時(shí)會把原價(jià)寫在旁邊，讓人在價(jià)格“錨”的對比中產(chǎn)生占便宜的感覺。

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此外，還可以用時(shí)間為“錨”，比如“錯(cuò)過等一年”、“僅限當(dāng)天”，秒殺中的“限時(shí)99元，N小時(shí)后恢復(fù)原價(jià)199元”，團(tuán)購中的“單人購買199元，三人成團(tuán)價(jià)99元”等，讓消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感。

有些藥店人誤以為促銷本質(zhì)就是價(jià)格越低越好，然而價(jià)格或者說低價(jià)，本身就是通過對比產(chǎn)生的，所以做促銷只需要讓人感受到相對便宜，而不是絕對便宜。這種階梯式折扣的呈現(xiàn)，同時(shí)也讓消費(fèi)者為了湊單而忽略消費(fèi)，刺激消費(fèi)。

重點(diǎn)：設(shè)置敏感比例

你有沒有遇到這種情況，針對折扣不大的活動，消費(fèi)者會認(rèn)為折扣過低，準(zhǔn)備下次再買，這就是為什么很多小活動業(yè)績不好的原因之一。所以在低折扣活動中，我們要運(yùn)用“比例偏見”心理，即人對比例或者倍率變化更敏感。

100元的感冒藥減10元，他覺得很劃算；2000元的呼吸機(jī)減100元，他會覺得折扣很低。100跟10塊明明差十倍，但前者降10%，后者降5%，人們更容易去關(guān)注比例而忽視原本實(shí)際價(jià)格的數(shù)量差異。所以促銷定價(jià)時(shí)，要學(xué)會控制價(jià)格：價(jià)格低的商品打折，價(jià)格高的商品直降。

3000元優(yōu)惠200，打了大約9.3折，聽著折扣不大，但直降200看起來就劃算多了；100塊錢打八折覺得優(yōu)惠力度很大，可如果宣布直降20塊，吸引力就不那么強(qiáng)了。定價(jià)偏見這一心理也可以用于換購和捆綁銷售，對一些非剛需的藥品，比如消食片和感冒藥，這個(gè)方法是很合適的。

重點(diǎn)：精細(xì)化運(yùn)營

通過促銷得來的客戶，如何能讓他們記住商家，促成回購呢，會員制就是留存和培養(yǎng)用戶的一大法寶。對于藥店，會員激勵體系則是重中之重，所以每年的會員清算是藥店工作的一大重點(diǎn)。

會員制可以分為強(qiáng)會員、弱會員，其中的精細(xì)化運(yùn)營必不可少。強(qiáng)會員模式強(qiáng)調(diào)門檻，根據(jù)方式分為“付費(fèi)成為會員”和“充值”,用價(jià)格門檻換取優(yōu)惠，或者提供大量只有會員能享受的權(quán)益、服務(wù)；弱會員模式?jīng)]有付費(fèi)門檻，主要通過積分持續(xù)激勵用戶，換取產(chǎn)品。會員制的好處就是通過精細(xì)化運(yùn)營，細(xì)分顧客、快速與消費(fèi)者建立連接，無論是常規(guī)的營銷信息、節(jié)假日、生日問候，都能在第一時(shí)間達(dá)到用戶，保持高曝光。

此外，關(guān)于會員權(quán)益，除了常見的會員日和積分，也可以進(jìn)一步開拓，比如海王星辰開放的優(yōu)越俱樂部和養(yǎng)生俱樂部，中小藥店也可以因地制宜，比如組織踏青活動，老年學(xué)習(xí)班，聯(lián)動瑜伽館，劍術(shù)館等免費(fèi)邀請會員參與等等。

促銷活動沒那么難，但也沒那么簡單，藥店人在策劃不同類型的促銷時(shí)，需要牢牢把握人性，抓住不同的消費(fèi)心理和重點(diǎn)，而不是一股腦的打折，才能更有效地落地活動，實(shí)現(xiàn)效益最大化。