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已經(jīng)是第四批國(guó)家藥品集采了。

2021年2月3日，還是在上海龍柏飯店門(mén)口，120余家藥企的代表們，再次來(lái)到了熟悉的門(mén)前。

△譚卓曌 攝

和前三次集采不同的是，這次是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一次。參與集采的45個(gè)品種，是四次集采中僅次于第三批的一次，但帶量規(guī)模卻為歷次最少，再加上通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的入圍藥企過(guò)多——有近三分之一的品種競(jìng)爭(zhēng)超過(guò)5家，兩個(gè)品種竟然有超過(guò)10家的企業(yè)參與爭(zhēng)奪。

僧多粥少。注定又是一場(chǎng)降價(jià)大戰(zhàn)——當(dāng)天，中選結(jié)果公布，仿制藥的最高降幅超96%，

盡管如此，有一些藥企無(wú)論如何也要贏(yíng)得那張入場(chǎng)券。在集采前一夜，還有企業(yè)的藥品剛剛過(guò)評(píng)，治療胃病的艾司奧美拉唑鎂腸溶膠囊等4個(gè)品種、6家企業(yè)驚險(xiǎn)地搭上了國(guó)采末班車(chē)。

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他們中間，有齊魯制藥、四川科倫、正大天晴等入圍經(jīng)驗(yàn)豐富、志在必得的老面孔；還有一些剛轉(zhuǎn)型生產(chǎn)集采藥品、剛嘗過(guò)集采甜頭的新面孔，如以減肥茶聞名的碧生源集團(tuán)旗下的一家企業(yè)，攜帶剛過(guò)一致性評(píng)價(jià)的眼藥水入圍。

甚至有一家外企，一下子將自家的原研藥報(bào)出了比仿制藥價(jià)格還低的全場(chǎng)最低價(jià)。

這意味著，所有藥企都意識(shí)到了國(guó)家藥品集采已常態(tài)化，出局者必然損失慘重，大家必須接受并尊重它的游戲規(guī)則。

參與第四次國(guó)家藥品集采的企業(yè)們，進(jìn)入了一個(gè)和錢(qián)鐘書(shū)筆下不太一樣的圍城：“外面的人想進(jìn)來(lái)，里面的人也不想出去?！?/span>

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新入局者的甜頭：“減肥藥”企業(yè)的轉(zhuǎn)型

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這是馬力（化名）第二次在龍柏飯店的集采現(xiàn)場(chǎng)。上一次是去年8月，上海一年最酷熱難當(dāng)?shù)臅r(shí)候。他所在的中山萬(wàn)漢制藥有限公司，第一次有產(chǎn)品進(jìn)了全國(guó)集采申報(bào)。他陪著老板從廣州飛到上海，在會(huì)場(chǎng)外等消息的他，緊張到顧不上烈日的暴曬。

這一次逢上上海的寒冬，有了上一次的中選經(jīng)驗(yàn)，雖然凍得直哆嗦，但心里倒有了一些底氣。

中山萬(wàn)漢，在第三次集采之前，對(duì)于很多行業(yè)人士來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)陌生的名字。但其母公司碧生源，曾憑借主打產(chǎn)品——碧生源減肥茶，家喻戶(hù)曉。

減肥產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)藥企聽(tīng)上去不可思議。但碧生源在2015年時(shí)，已經(jīng)和海正藥業(yè)合作，試圖轉(zhuǎn)型到減肥藥領(lǐng)域：由碧生源代理銷(xiāo)售海正藥業(yè)的奧利司他減肥藥，但銷(xiāo)售一直不溫不火。兩家企業(yè)合作終止之后，這一款減肥藥的銷(xiāo)售基本停止。

前幾年，碧生源一度深陷業(yè)績(jī)不佳的傳言：在2019年，碧生源在一年內(nèi)三度賣(mài)樓套現(xiàn)，賣(mài)掉北京總部大樓、賣(mài)掉房山區(qū)工業(yè)用地和廠(chǎng)房。

它一直尋求轉(zhuǎn)型，最終進(jìn)入了仿制藥領(lǐng)域。

2017年，碧生源收購(gòu)了中山萬(wàn)漢制藥公司的51%的股權(quán)。此次聯(lián)姻意圖明顯，中山萬(wàn)漢也生產(chǎn)一款?yuàn)W利司他減肥藥。碧生源有強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，以“碧生源”品牌銷(xiāo)售中山萬(wàn)漢奧利司他減肥藥產(chǎn)品成效不錯(cuò)。

但減肥藥終究不是處方藥。碧生源想轉(zhuǎn)型，中山萬(wàn)漢同樣想轉(zhuǎn)型。但研發(fā)一款處方藥，資金成本非常高，需要冒險(xiǎn)。馬力回憶，當(dāng)時(shí)也是別人向中山萬(wàn)漢老板建議，先從眼科切入，生產(chǎn)眼科用藥。

國(guó)家藥品集采，對(duì)于中山萬(wàn)漢這樣只有300多個(gè)員工的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。2020年3月份，中山萬(wàn)漢生產(chǎn)的左氧氟沙星滴眼液拿到了批文，按仿制4類(lèi)獲批并視同通過(guò)一致性評(píng)價(jià)。

沒(méi)想到，5個(gè)月之后，左氧氟沙星滴眼液進(jìn)入了集采的廝殺戰(zhàn)場(chǎng)。

中山萬(wàn)漢的運(yùn)氣很不錯(cuò)，左氧氟沙星滴眼液是第三批帶量采購(gòu)中唯一一款眼科用藥。

2019年，在中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端銷(xiāo)售額突破10億元大關(guān)。其中，原研廠(chǎng)家日本參天制藥的市場(chǎng)份額占比超過(guò)60%。而在國(guó)內(nèi)，只有揚(yáng)子江藥業(yè)和中山萬(wàn)漢以仿制4類(lèi)申報(bào)獲批。

出乎意料的是，中山萬(wàn)漢以6.95元/5ml——小組最低的價(jià)格，第一順位中標(biāo)。參天制藥卻被擠出局。這讓馬力覺(jué)得，比起那些二三十家藥企廝殺的品類(lèi)，眼藥水競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈，3進(jìn)2，帶量的市場(chǎng)份額有一半以上。

憑借集采，中山萬(wàn)漢在市場(chǎng)上撕開(kāi)了一個(gè)口子，它完全是從無(wú)到有，搶占了一個(gè)位置。盡管減肥產(chǎn)品仍占據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的90%多。但它起碼抓住了一個(gè)機(jī)遇，開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型的第一步。

相對(duì)左氧氟沙星滴眼液而言，玻璃酸鈉滴眼液的市場(chǎng)更大，在公立醫(yī)院的銷(xiāo)售額在2018年就突破了10億。幾乎是相同的劇本——2020年6月份，中山萬(wàn)漢的玻璃酸鈉滴眼液按仿制4類(lèi)獲批，今天，它再次殺入集采，最終以第二順位中標(biāo)。

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為什么這家外企報(bào)出了最低價(jià)？

相比去年8月的第三次集采，這次集采，外企參與熱情依舊不高。

但從報(bào)價(jià)過(guò)程和結(jié)果來(lái)看，這次大部分外企雖有陪跑心態(tài)，但至少?zèng)]有第三次如此“敷衍”：第三次集采中，外企們仿佛約好了一樣，不僅突破了國(guó)家聯(lián)采辦提出的“最高有效申報(bào)價(jià)”，還是這個(gè)價(jià)格的數(shù)倍，最終因無(wú)效報(bào)價(jià)直接出局。

不高的原因大致有二：一是前兩輪積極參與后以超低價(jià)中標(biāo)的部分品種沒(méi)有得到預(yù)期利潤(rùn)，二是部分外企調(diào)整策略后重點(diǎn)專(zhuān)攻院外市場(chǎng)似乎效果也不錯(cuò)——很多原研企業(yè)將目光放至院外零售市場(chǎng)，比如輝瑞、默沙東、羅氏和施維雅等跨國(guó)藥企都在加大零售終端的投入。

輝瑞的立普妥（阿托伐他汀）這個(gè)大品種在此前的“4+7”帶量采購(gòu)及集采中均未中標(biāo)，但輝瑞通過(guò)改革營(yíng)銷(xiāo)策略，以更為靈活的價(jià)格策略與品牌優(yōu)勢(shì)在集采外市場(chǎng)仍保持優(yōu)勢(shì)地位。2020年上半年,輝瑞的阿托伐他汀在樣本醫(yī)院市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額中甚至提升到 81%。

再加上，這次的約定采購(gòu)量是四次集采中最少的，有三分之一的品種首年約定采購(gòu)金額在一億元以下，采購(gòu)周期也只有短短1年，而非以往1-3年不等，集采自然也就失去了一些吸引力。

但并不是所有的品種都能通過(guò)放棄集采和拓展院外銷(xiāo)售來(lái)維持市場(chǎng)的。例如只有院內(nèi)市場(chǎng)的注射劑。

以這次參與國(guó)家集采的丙泊酚中/長(zhǎng)鏈脂肪乳注射液（下文稱(chēng)丙泊酚）為例，2019年它在中國(guó)的銷(xiāo)售額達(dá)到19.5億元，已成為臨床上最常用的靜脈麻醉劑。

這款注射劑的原研藥企德國(guó)費(fèi)森尤斯也參與了此次集采，它報(bào)出了9.86元的最低價(jià)，甚至低于國(guó)內(nèi)仿制藥廠(chǎng)家揚(yáng)子江和科倫藥業(yè)的報(bào)價(jià)（分別報(bào)價(jià)12.5元和14.9元）。

和其它有多個(gè)品類(lèi)的外資藥企不同，費(fèi)森尤斯的產(chǎn)品類(lèi)型非常集中,主要為靜脈注射藥物，如果進(jìn)入中國(guó)已十幾年的這款藥失去市場(chǎng)，幾乎等于企業(yè)退出了中國(guó)市場(chǎng)。

去年9月, 丙泊酚開(kāi)始有國(guó)產(chǎn)仿制藥通過(guò)一致性評(píng)價(jià),直到這次帶量采購(gòu),已經(jīng)有盈科生物、科倫藥業(yè)以及揚(yáng)子江藥業(yè)這三家國(guó)產(chǎn)藥企過(guò)評(píng),這意味著原研藥企費(fèi)森尤斯第一次在這個(gè)品種上要面臨多家仿制藥品種的競(jìng)爭(zhēng)。

另外，該品種目前另有 2 家企業(yè)遞交補(bǔ)充申請(qǐng)，8 家企業(yè)遞交上市申請(qǐng)。

“最近幾年，因?yàn)樽⑸鋭┮恢滦栽u(píng)價(jià)的提速，通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥多了，對(duì)我們?cè)斐傻膲毫艽蟆?，費(fèi)森尤斯內(nèi)部人士對(duì)八點(diǎn)健聞感嘆.對(duì)于關(guān)鍵品種的市場(chǎng)爭(zhēng)奪,原研藥企仍然非常在意,雖然也在中國(guó)銷(xiāo)售很多年, 但愿大幅降價(jià),”就是為了能夠中標(biāo)后首個(gè)去選擇可以賣(mài)的省份”。

他們感受了國(guó)內(nèi)仿制藥企業(yè)的強(qiáng)烈威脅：“四川科倫的仿制能力特別強(qiáng)，產(chǎn)品線(xiàn)也極其豐富，真的不在乎某個(gè)產(chǎn)品的得失。所以即便集采了之后利潤(rùn)大幅下降，他們也無(wú)所謂，只在乎量大，能鋪開(kāi)市場(chǎng)也不錯(cuò)。”上述人士評(píng)論了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四川科倫。

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這也就不難理解，為什么在原研藥企謹(jǐn)慎降價(jià)的現(xiàn)狀下，費(fèi)森尤斯的報(bào)價(jià)會(huì)顯得如此”格格不入”。

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不賺錢(qián)也要中標(biāo)的老面孔們

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“報(bào)價(jià)是（藥品）最高限價(jià)的20%基本沒(méi)戲；報(bào)價(jià)要比最高限價(jià)降90%才有機(jī)會(huì)。”

一家知名藥企的員工總結(jié)出了多家國(guó)內(nèi)仿制藥企公認(rèn)的經(jīng)驗(yàn)。

這是他所在的企業(yè)在國(guó)家藥品集采領(lǐng)域的第一次中標(biāo)，這家企業(yè)的綜合實(shí)力在全國(guó)前三十名內(nèi)，銷(xiāo)售能力能擠進(jìn)全國(guó)前十。

但這不是他們第一次參與國(guó)家藥品集采：上次一款剛過(guò)一致性評(píng)價(jià)的藥品本來(lái)志在必得中標(biāo)，沒(méi)想到那款藥品的原研藥企祭出了“地板價(jià)”。

它在本次集采中中標(biāo)的一款注射劑，是本次競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品之一，報(bào)出了遠(yuǎn)低于其它廠(chǎng)家的“成本價(jià)”?！叭绻恢袠?biāo)，幾個(gè)億的市場(chǎng)就沒(méi)了，但中標(biāo)的這個(gè)價(jià)格不賺錢(qián)?！鄙鲜鋈耸坑行o(wú)奈。

為什么不賺錢(qián)也要做？他解釋?zhuān)菫榱瞬徊脝T、不撤生產(chǎn)線(xiàn)，只要生產(chǎn)線(xiàn)和人在，以后就可以上新產(chǎn)品。

但他發(fā)現(xiàn)，同類(lèi)廝殺激烈的注射劑競(jìng)爭(zhēng)中，一些新玩家卻最終勝出。老企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者們，除了同規(guī)模的企業(yè)，還多了一些新面孔。

像上文提到的中山萬(wàn)漢那種規(guī)模不大、產(chǎn)品剛剛過(guò)一致性評(píng)價(jià)，銷(xiāo)售渠道甚至都沒(méi)有打通的小企業(yè)，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)再激烈，它們也要擠進(jìn)集采，在公立醫(yī)院市場(chǎng)上分一杯羹。

往往，這些新面孔給出的價(jià)格極低，成為這些老企業(yè)的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“（這些企業(yè)）接手別人現(xiàn)有的市場(chǎng)，不需要做臨床，也沒(méi)有前期的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，剩下的就是控制好生產(chǎn)成本就可以了?！鄙鲜鰡T工評(píng)論。

另一家多次中標(biāo)國(guó)家集采的老牌藥企的工作人員贊同這一說(shuō)法：“以前沒(méi)有銷(xiāo)售（某類(lèi)藥品）的企業(yè)一定想進(jìn)入；因?yàn)槭钦驹诰奕说募绨蛏?，搶別人現(xiàn)有的市場(chǎng)；沒(méi)有以前市場(chǎng)的培育成本，就只有生產(chǎn)成本，沒(méi)有銷(xiāo)售費(fèi)用?！?/span>

在16家藥企搶占10個(gè)中標(biāo)名額的“死亡之組”——氨溴索注射劑。在這個(gè)以止咳化痰為主、治療急性慢性呼吸道疾病的藥品中，就出現(xiàn)了一批剛剛過(guò)評(píng)的集采“新手”，去爭(zhēng)奪超過(guò)50億的市場(chǎng)。

注射劑藥品和口服制劑不一樣的是，它的銷(xiāo)售渠道基本依賴(lài)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。這意味著，一旦過(guò)了一次性評(píng)價(jià)，卻沒(méi)有進(jìn)入集采，可能會(huì)失去整個(gè)市場(chǎng)。而一旦中標(biāo)，更易彎道超車(chē)。

山東華魯制藥正是其中之一。去年年底拿到氨溴索注射劑一致性評(píng)價(jià)批文之前，企業(yè)的生產(chǎn)重心一直聚集在大輸液。隨著限制輸液政策的層層加碼，意味著大輸液時(shí)代勢(shì)必走向終結(jié)。

山東華魯最終在“死亡之組”中勝出，在16家企業(yè)中，第三順位中標(biāo)，降幅為90.3%。

上述兩家老牌藥企，雖然在這次的集采的激烈競(jìng)爭(zhēng)中低價(jià)勝出，但他們只有慶幸，卻沒(méi)有如釋重負(fù)的喜悅。在過(guò)去的歲月里，它們以較強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力殺出重圍，最近這幾年開(kāi)始意識(shí)到：“唯真正的創(chuàng)新才可以享受高溢價(jià)，這是國(guó)家現(xiàn)在給出的王道。以前靠銷(xiāo)售的時(shí)代過(guò)去了。”