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時(shí)間：2021-02-24 09:00 │ 來(lái)源：中國(guó)藥店 │ 閱讀：1245
醫(yī)藥本是低頻消費(fèi)業(yè)態(tài)，如何讓本地化醫(yī)藥大健康平臺(tái)從低頻變得相對(duì)高頻，則需要從平臺(tái)的生態(tài)價(jià)值和顧客價(jià)值上入手。
所謂生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值，即平臺(tái)能夠提供看病買藥一站式服務(wù)、線上線下各種健康相關(guān)生態(tài)服務(wù)、融合共享的數(shù)字化精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)等，充分連接，獲得優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)一切資源合作商、顧客皆可共享。通過(guò)重構(gòu)生態(tài)價(jià)值鏈，能為用戶提供更多的產(chǎn)品、更多的服務(wù)甚至是收費(fèi)服務(wù)，還能連接各種社會(huì)能力以提升效率，比如AI工具、客服工具、地圖工具、ERP廠商等，更能滿足顧客的需求。
而要實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值，首先平臺(tái)要從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品/服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)顧客，通過(guò)數(shù)字化工具深挖顧客需求，從個(gè)人消費(fèi)到家庭消費(fèi)，精準(zhǔn)定位其需求，知道顧客想要什么、不想要什么，給顧客進(jìn)入和停留的理由，比如，商品價(jià)格更低、品質(zhì)更好、產(chǎn)品更豐富，服務(wù)更便利、更專業(yè)、更精準(zhǔn)，進(jìn)而通過(guò)疊加商品和服務(wù)進(jìn)行全方位滿足，提升體驗(yàn)。因而，從低頻到高頻，顧客中心化是最好的競(jìng)爭(zhēng)利器。
當(dāng)然，未來(lái)藥店連接生態(tài)需要很多維度，面臨很多挑戰(zhàn)，主要的難點(diǎn)是沒(méi)有生態(tài)系統(tǒng)的支持。本地化很重要的是服務(wù)，但除了服務(wù)本地化藥店占有優(yōu)勢(shì)外，其他包括人才、技術(shù)、數(shù)字化、資金、模式、流量等方面，藥店均落后于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。因此對(duì)于藥店打造平臺(tái)或生態(tài)，藥賦能科技CEO、醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專家邵清表示，企業(yè)一定要先解決好結(jié)構(gòu)層面的幾個(gè)核心問(wèn)題：足夠多的資金投入、足夠成熟的電商團(tuán)隊(duì)、明確平臺(tái)定位和差異性、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，然后再解決商品和服務(wù)等“術(shù)”層面的問(wèn)題。以下本文先從產(chǎn)品的角度來(lái)探討如何打造高頻。
目前，有很多醫(yī)藥零售企業(yè)所處的階段是從自己的私域平臺(tái)摸索實(shí)踐，然而做平臺(tái)就必然面臨流量的吸引和穩(wěn)定問(wèn)題，藥品是低頻產(chǎn)品，因此未來(lái)一定要找到高頻的產(chǎn)品做依托，用高頻帶動(dòng)低頻，同時(shí)豐富品類盡量滿足需求，或者從優(yōu)惠、價(jià)低這一顧客在意的價(jià)值點(diǎn)著手。
1．集中于急用藥、隱私藥等頭部產(chǎn)品必須備足
本地化醫(yī)藥大健康平臺(tái)在暢銷品類上與電商平臺(tái)有所不同，據(jù)中信證券分析，益豐大藥房去年O2O外賣銷售較好的產(chǎn)品類別有祛痰止咳、腸胃用藥、安神、成人用品、皮膚用藥等。
本地化線上平臺(tái)動(dòng)銷率高的產(chǎn)品大多集中在急用藥、隱私藥和季節(jié)類用藥等方面，比如感冒用藥、計(jì)生避孕、醫(yī)療器械、腸胃用藥、男婦科用藥等，以及隱私用藥、減肥類和夏季的藥膏等。這些產(chǎn)品消費(fèi)頻次高、出貨量大，需要進(jìn)行適時(shí)調(diào)整和及時(shí)補(bǔ)充，同時(shí)線下商家門店需要梳理品種并必須鋪貨到位。
2．突發(fā)情況導(dǎo)致消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品
從多家連鎖的2020年上半年的線上銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，疫情相關(guān)品種的需求旺盛，同時(shí)提升免疫力的產(chǎn)品，包括蛋白類、維C類產(chǎn)品，2020年下半年這些產(chǎn)品的消費(fèi)需求也在不斷增加。這可以作為線上平臺(tái)品類調(diào)整的方向之一，比如VC+口罩的高頻組合，會(huì)為平臺(tái)增加消費(fèi)頻次，甚至導(dǎo)入流量。
3．與對(duì)手做區(qū)隔的線上獨(dú)銷規(guī)格產(chǎn)品
線上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些日常標(biāo)品未必會(huì)為所有消費(fèi)者喜歡，同時(shí)價(jià)格敏感度高。若從規(guī)格上入手，做小包裝產(chǎn)品，從價(jià)格上做區(qū)隔，在湊單滿減的規(guī)則下，夠用且不貴，或是顧客更傾向的一種選擇。
1．處方藥和線上DTP品種
隨著帶量采購(gòu)和醫(yī)藥分開的改革，處方會(huì)從醫(yī)院向外流出，處方藥市場(chǎng)是目前行業(yè)最大的增量，平臺(tái)必須具備承接處方的能力，同時(shí)配備相應(yīng)的處方藥品種；而一些具備商品供應(yīng)鏈資源和配送能力的平臺(tái)，已經(jīng)上線DTP品種，并持續(xù)上新多款新特藥，依托藥品倉(cāng)、物流、合作藥店、冷鏈配送等服務(wù)，為患者提供全面用藥保障，這已是足夠吸引有需求顧客的引流品種。
2．線上慢病產(chǎn)品需求增加
藥店做平臺(tái)還可以做的高頻商品是慢病產(chǎn)品，屬于剛需，尤其是在疫情推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療快速發(fā)展，處方流轉(zhuǎn)日均發(fā)貨量不斷提升，因而線上慢病產(chǎn)品的需求持續(xù)放大。據(jù)浙江瑞人堂醫(yī)藥連鎖有限公司副總裁林少東介紹，2020年2月份慢病“三高”顧客的用藥數(shù)據(jù)顯示，降壓藥環(huán)比增長(zhǎng)了505%，糖尿病患者用藥環(huán)比增加了300%，調(diào)脂用藥環(huán)比增加276%，且購(gòu)買的多件率上升，還帶動(dòng)了長(zhǎng)尾品種的銷售。因此線上慢病用藥開始得到重視，重新梳理并加強(qiáng)慢病品種線上庫(kù)存的深度和廣度很有必要。
能夠提供質(zhì)優(yōu)價(jià)低的品牌商品、折扣商品，亦是線上顧客選擇哪個(gè)平臺(tái)消費(fèi)的重要理由，這是平臺(tái)吸引流量的基礎(chǔ)手段。本地化醫(yī)藥大健康平臺(tái)將從商品的競(jìng)爭(zhēng)上升為供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，若背靠有豐富產(chǎn)品線的制藥集團(tuán)，就能在品種供給方面具有無(wú)可比擬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)?；蛘呔邆浍@取資源的能力，也可以成為取勝的關(guān)鍵，其中包括自有品牌的折扣能力、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的能力、特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)利。
據(jù)悉線上線下“兩條腿走路”的叮當(dāng)快藥因背靠仁和制藥，其自有品牌銷售占比超過(guò)30%，平臺(tái)補(bǔ)貼或折扣力度很大，吸引了大量顧客進(jìn)入平臺(tái)。而本身具備自有品牌資源的藥店，類似具有品健、健佳人、抒悅、宜尚、頤風(fēng)、薇薇雷薩、嫻麗方程等多個(gè)自有品牌的云南健之佳，若做平臺(tái)化則在這些產(chǎn)品的供應(yīng)鏈和折扣上就占據(jù)了先天優(yōu)勢(shì)。
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